Чому системний відділ продажів неможливий без IP-телефонії та CRM-системи?

Вітаю! Мене звати Анна Сисаєва, я бізнес-консультант з побудови відділів та систем продажів, а також засновниця BRAVE consult. За 4 роки в консалтингу я:

  1. працювала над 12 проектами в різних нішах;
  2. розробила понад 150 скриптів, які показали високі коефіцієнти конверсії;
  3. провела 300+ співбесід на позицію менеджера та керівника;
  4. маю досвід впровадження системи контролю якості;

Як показує мій досвід, для покращення результатів відділу продаж спочатку потрібно якісно побудувати наступні 6 блоків:

Eлучшение результатов отдела продаж

При цьому, якщо б мене спитали, без яких інструментів точно не вийде системної роботи відділу продажів, я б з упевненістю відповіла — без IP-телефонії та CRM-системи. І зараз поясню чому.

Причина криється саме в необхідності реалізації зазначених на зображенні блоків — елементів системного відділу продажів. Пропоную розібрати поетапно для кращого розуміння та провести чітку паралель із зазначеними інструментами.

Побудова системи

Цей блок передбачає створення воронки продажів під кожен напрям та продукт, формування регламентів роботи та бізнес-процесів взаємодії з іншими відділами, а також прописання системи мотивації з чіткими KPI. 

Зробити це все можливо без додаткових інструментів. Однак без CRM-системи у вас не вийде:

  1. якісно відслідковувати надалі рух угод по воронці;
  2. контролювати виконання менеджерами встановлених KPI;
  3. загалом бачити результативність роботи відділу.

Крім того, передавати задачі між відділами та моніторити їх статус також набагато зручніше в системі.

Планування продажів

Прогнозування та постановка плану продажів надзвичайно важливий процес для всієї компанії. Як, власне, і відслідковування надалі прогресу в його досягненні. І в цих задачах CRM-система справді є незамінною. Саме там ви можете відфільтрувати:

  • наявну клієнтську базу по кожному менеджеру;
  • отримані та прогнозовані оплати;
  • потенціал оплат по кожному продукту.

Крім того, з допомогою даних в CRM-системі ви зможете:

  • побачити, хто з менеджерів має вищу конверсію і, відповідно, кому передати в роботу нових клієнтів;
  • проаналізувати причини відмов, щоб врахувати це в подальшій роботі.

До речі, в останньому пункті вам стане в нагоді IP-телефонія, щоб переслухати приклади розмов, в яких менеджери отримали відмови

Створення програми адаптації та її реалізацію

І тут стане в нагоді можливість прослухати записи розмов досвідчених менеджерів, щоб краще зрозуміти та почути в дії алгоритм комунікації з клієнтом, tone of voice компанії, та як саме можна відповідати на нестандартні питання клієнтів і працювати із запереченнями. 

Звісно, можна просто посадити стажиста поруч із вашим працівником або відправити їх разом на зустріч з клієнтом. І така практика теж має сенс! Проте ви точно погодитесь, що чим більше успішних та нестандартних кейсів новачок прослухає під час стажування, тим простіше йому буде далі в роботі. А спрогнозувати, наскільки успішними або показовими будуть переговори, на які він потрапить в день стажування з наставником, на жаль, неможливо.

До речі, маємо для вас готовий шаблон адаптації для менеджера з продажів, який може стати вам в нагоді!

Готовый шаблон адаптации для менеджера по продажам

*Завантажити шаблон можна за цим посиланням

Система мотивації

Є обовʼязковим елементом кожного відділу продажів та може бути матеріальною і нематеріальною. Але кожен з цих варіантів, в будь-якому випадку, передбачає наявність певних показників, за якими ця мотивація нараховується. Це можуть бути випереджаючі та відстаючі показники. Наприклад:

  • кількість наборів;
  • кількість розмов від 60 сек;
  • сумарний час на лінії;
  • кількість відправлених КП;
  • кількість призначених зустрічей;
  • кількість проведених зустрічей;
  • якість ведення CRM-системи: відсутність протермінованих задач, або угод без створених задач;
  • якість ведення перемовин (дотримання скриптів).

І знову ж, єдиними ресурсами, що можуть зібрати та надати вам цю інформацію коректно, є IP-телефонія та CRM-система

Регулярний менеджмент та навчання 

Передбачає багато дій, серед яких: 

  • проведення щоденних планерок та щотижневих нарад за показниками;
  • щоденний контроль результатів відділу;
  • розбір складних кейсів;
  • калібровки по записам розмов ;
  • навчання з урахуванням реальних зон зростання менеджерів.

Думаю, ви вже зрозуміли, що без допомоги телефонії та CRM-системи тут знову не обійтись. 

Крім того, я переконана та знаю на досвіді, що впровадження та використання цих інструментів допомагає відчутно підвищити фінансові результати відділу, а тому швидко окупає себе! 

Якщо вам потрібна консультація або допомога у побудові відділу продажів з нуля або робота з існуючим відділом для покращення результатів, підбір спеціалістів або проведення тренінгів — сміливо звертайтесь до BRAVE consult