Почему системный отдел продаж невозможен без IP-телефонии и CRM-системы?
Приветствую! Меня зовут Анна Сисаева, я бизнес-консультант по построению отделов и систем продаж, а также основатель BRAVE consult. За 4 года в консалтинге я:
- работала над 12 проектами в разных нишах;
- разработала более 150 скриптов, показавших высокие коэффициенты конверсии;
- провела 300+ собеседований на позицию менеджера и руководителя;
- имею опыт внедрения системы контроля качества;
Как показывает мой опыт, для улучшения результатов отдела продаж сначала нужно качественно построить следующие 6 блоков:
При этом, если бы меня спросили, без каких инструментов точно не получится системной работы отдела продаж, я бы с уверенностью ответила — без IP-телефонии и CRM-системы. И сейчас объясню почему.
Причина кроется именно в необходимости реализации указанных на изображении блоков – элементов системного отдела продаж. Предлагаю разобрать поэтапно для лучшего понимания и провести четкую параллель с указанными инструментами.
Построение системы
Этот блок предполагает создание воронки продаж под каждое направление и продукт, формирование регламентов работы и бизнес-процессов взаимодействия с другими отделами, а также прописание системы мотивации с четкими KPI.
Сделать это можно без дополнительных инструментов. Однако без CRM-системы у вас не получится:
- качественно отслеживать в дальнейшем движение сделок по воронке;
- контролировать выполнение менеджерами установленных KPI;
- в общем видеть результативность работы отдела.
Кроме того, передавать задачи между отделами и мониторить их статус гораздо удобнее в системе.
Планирование продаж
Прогнозирование и постановка плана продаж очень важный процесс для всей компании. Как, собственно, и отслеживание дальнейшего прогресса в его достижении. И в этих задачах CRM-система действительно незаменима. Там вы можете отфильтровать:
- имеющуюся клиентскую базу по каждому менеджеру;
- полученные и прогнозируемые оплаты;
- потенциал оплат по каждому продукту
Кроме того, с помощью данных в CRM-системе вы сможете:
- увидеть, кто из менеджеров имеет более высокую конверсию и, соответственно, кому передать в работу новых клиентов;
- проанализировать причины отказов, чтобы учесть это в дальнейшей работе.
Кстати, в последнем пункте вам пригодится IP-телефония, чтобы прослушать примеры разговоров, в которых менеджеры получили отказы
Создание программы адаптации и ее реализации
И здесь пригодится возможность прослушать записи разговоров опытных менеджеров, чтобы лучше понять и услышать в действии алгоритм коммуникации с клиентом, tone of voice компании, и как можно отвечать на нестандартные вопросы клиентов и работать с возражениями.
Конечно, можно просто посадить стажера рядом с вашим работником или отправить их вместе на встречу с клиентом. И такая практика тоже имеет смысл! Однако вы согласитесь, что чем больше успешных и нестандартных кейсов новичок прослушает во время стажировки, тем проще ему будет дальше в работе. А спрогнозировать, насколько успешными или показательными будут переговоры, на которые он попадет в день стажировки с наставником, к сожалению, невозможно.
Кстати, имеем для вас готовый шаблон адаптации для менеджера по продажам, который может вам пригодиться!
*Загрузить шаблон можно по этой ссылке
Система мотивации
Является обязательным элементом каждого отдела продаж и может быть материальным и нематериальным. Но каждый из этих вариантов, в любом случае, подразумевает наличие определенных показателей, по которым эта мотивация начисляется. Это могут быть упреждающие и отстающие показатели. К примеру:
- количество наборов;
- количество разговоров от 60 сек;
- суммарное время на линии;
- количество отправленных КП;
- количество назначенных встреч;
- количество проводимых встреч;
- качество ведения CRM-системы: отсутствие просроченных задач или сделок без созданных задач;
- качество ведения переговоров (соблюдение скриптов).
И опять же, единственными ресурсами, которые могут собрать и предоставить вам эту информацию корректно, есть IP-телефония и CRM-система
Регулярный менеджмент и обучение
Предусматривает много действий, среди которых:
- проведение ежедневных планерок и еженедельных совещаний по показателям;
- ежедневный контроль результатов отдела;
- разбор сложных кейсов;
- калибровки по записям разговоров;
- обучение на базе настоящих зон роста менеджеров.
Думаю, вы уже поняли, что без помощи телефонии и CRM-системы здесь снова не обойтись.
Кроме того, я убеждена и знаю на опыте, что внедрение и использование этих инструментов помогает существенно повысить финансовые результаты отдела, а потому быстро окупает себя!
Если вам нужна консультация или помощь в построении отдела продаж с нуля или работа с существующим отделом для улучшения результатов, подбор специалистов или проведения тренингов, смело обращайтесь к BRAVE consult
