Почему системный отдел продаж невозможен без IP-телефонии и CRM-системы?

Приветствую! Меня зовут Анна Сисаева, я бизнес-консультант по построению отделов и систем продаж, а также основатель BRAVE consult. За 4 года в консалтинге я:

• работала над 12 проектами в разных нишах;
• разработала более 150 скриптов, показавших высокие коэффициенты конверсии;
• провела 300+ собеседований на позицию менеджера и руководителя;
• имею опыт внедрения системы контроля качества;

Как показывает мой опыт, для улучшения результатов отдела продаж сначала нужно качественно построить следующие 6 блоков:

При этом, если бы меня спросили, без каких инструментов точно не получится системной работы отдела продаж, я бы с уверенностью ответила — без IP-телефонии и CRM-системы. И сейчас объясню почему.

Причина кроется именно в необходимости реализации указанных на изображении блоков – элементов системного отдела продаж. Предлагаю разобрать поэтапно для лучшего понимания и провести четкую параллель с указанными инструментами.

Построение системы

Этот блок предполагает создание воронки продаж под каждое направление и продукт, формирование регламентов работы и бизнес-процессов взаимодействия с другими отделами, а также прописание системы мотивации с четкими KPI.

Сделать это можно без дополнительных инструментов. Однако без CRM-системы у вас не получится:

1. качественно отслеживать в дальнейшем движение сделок по воронке;
2. контролировать выполнение менеджерами установленных KPI;
3. в общем видеть результативность работы отдела.

Кроме того, передавать задачи между отделами и мониторить их статус гораздо удобнее в системе.

Планирование продаж

Прогнозирование и постановка плана продаж очень важный процесс для всей компании. Как, собственно, и отслеживание дальнейшего прогресса в его достижении. И в этих задачах CRM-система действительно незаменима. Там вы можете отфильтровать:

• имеющуюся клиентскую базу по каждому менеджеру;
• полученные и прогнозируемые оплаты;
• потенциал оплат по каждому продукту

Кроме того, с помощью данных в CRM-системе вы сможете:

• увидеть, кто из менеджеров имеет более высокую конверсию и, соответственно, кому передать в работу новых клиентов;
• проанализировать причины отказов, чтобы учесть это в дальнейшей работе.

Кстати, в последнем пункте вам пригодится IP-телефония, чтобы прослушать примеры разговоров, в которых менеджеры получили отказы

Создание программы адаптации и ее реализации

И здесь пригодится возможность прослушать записи разговоров опытных менеджеров, чтобы лучше понять и услышать в действии алгоритм коммуникации с клиентом, tone of voice компании, и как можно отвечать на нестандартные вопросы клиентов и работать с возражениями.

Конечно, можно просто посадить стажера рядом с вашим работником или отправить их вместе на встречу с клиентом. И такая практика тоже имеет смысл! Однако вы согласитесь, что чем больше успешных и нестандартных кейсов новичок прослушает во время стажировки, тем проще ему будет дальше в работе. А спрогнозировать, насколько успешными или показательными будут переговоры, на которые он попадет в день стажировки с наставником, к сожалению, невозможно.

Кстати, имеем для вас готовый шаблон адаптации для менеджера по продажам, который может вам пригодиться!

*Загрузить шаблон можно по этой ссылке

Система мотивации

Является обязательным элементом каждого отдела продаж и может быть материальным и нематериальным. Но каждый из этих вариантов, в любом случае, подразумевает наличие определенных показателей, по которым эта мотивация начисляется. Это могут быть упреждающие и отстающие показатели. К примеру:

• количество наборов;
• количество разговоров от 60 сек;
• суммарное время на линии;
• количество отправленных КП;
• количество назначенных встреч;
• количество проводимых встреч;
• качество ведения CRM-системы: отсутствие просроченных задач или сделок без созданных задач;
• качество ведения переговоров (соблюдение скриптов).

И опять же, единственными ресурсами, которые могут собрать и предоставить вам эту информацию корректно, есть IP-телефония и CRM-система

Регулярный менеджмент и обучение

Предусматривает много действий, среди которых:

• проведение ежедневных планерок и еженедельных совещаний по показателям;
• ежедневный контроль результатов отдела;
• разбор сложных кейсов;
• калибровки по записям разговоров;
• обучение на базе настоящих зон роста менеджеров.

Думаю, вы уже поняли, что без помощи телефонии и CRM-системы здесь снова не обойтись.

Кроме того, я убеждена и знаю на опыте, что внедрение и использование этих инструментов помогает существенно повысить финансовые результаты отдела, а потому быстро окупает себя!

Если вам нужна консультация или помощь в построении отдела продаж с нуля или работа с существующим отделом для улучшения результатов, подбор специалистов или проведения тренингов, смело обращайтесь к BRAVE consult