Що зберігається в угоді
Угода в CRM відображає конкретну можливість продажу: потенційний контракт, замовлення або продовження співпраці. На відміну від контакту, який описує людину, чи компанії, яка описує організацію, угода фіксує саме комерційний процес. Зазвичай вона має назву, відповідального менеджера, етап продажу, орієнтовну суму та планову дату завершення.
Як угода проходить етапи
Після звернення клієнта менеджер може створити угоду й прив’язати до неї контакт, телефонні розмови, листування, завдання та пропозиції. Далі угода переходить етапами воронки: наприклад, «Новий запит», «Кваліфікація», «Комерційна пропозиція», «Узгодження» і «Успішно завершено». Назви етапів залежать від процесу конкретної компанії.
Завдяки цьому керівник бачить не просто кількість дзвінків, а те, які звернення перетворилися на реальні можливості продажу. Звіти за угодами допомагають аналізувати тривалість циклу продажу, конверсію між етапами й очікуваний обсяг виручки. Прогнозна сума не дорівнює вже отриманому доходу.
Приклад використання
Представник компанії телефонує з питанням про підключення телефонії для нового офісу. Менеджер створює угоду, додає потреби клієнта й фіксує наступний крок — підготувати розрахунок. Після погодження умов угода переходить до етапу укладення договору. Повторне звернення того самого клієнта щодо іншого офісу може бути новою окремою угодою.
Типові помилки
Не варто створювати нову угоду на кожен дзвінок: це спотворює аналітику. Водночас кілька незалежних продажів одному клієнту краще вести окремо. Для якісних звітів важливо узгодити правила створення угод, обов’язкові поля, причини програшу й відповідальних за оновлення статусів.