1. Что такое Книга Продаж?
Книга Продаж (другое название Корпоративная Книга Продаж) – это энциклопедия компании, в которой находится вся необходимая информация о работе и процессах компании, правилах, инструкциях, целях, стратегиях компании, УТП, отстройки от конкурентов и т.д.
Разрабатывается этот документ для отделов продаж и маркетинга. Но в некоторых компаниях книга будет полезна и для отделов логистики, производства, бухгалтерии, IT-департамента, отдела послепродажного обслуживания и других участников процесса продаж и производства товаров или услуг.
Объем подобного документа зависит от размера компании, для которой он разрабатывается. Средний объем Книг Продаж — это 45-55 страниц. Бывают книги и по 100 и более страниц, но довольно редко.
2. Обязательные пункты Книги Продаж
Не может быть двух одинаковых Книг Продаж для двух компаний. Эта информация всегда уникальна, как и любой бизнес, поскольку каждый владелец имеет особый набор навыков и стиль ведения дел.
Но, в целом, можно выделить основные пункты данного документа, которые он должен содержать.
Важные элементы Книги Продаж:
- Знакомство с компанией;
- Цели и стратегии;
- УТП и отстройка от конкурентов;
- Схемы бизнес-процессов;
- Регламенты и инструкции;
- Скрипты продаж;
- Шаблоны документов;
- Видео-уроки;
- Чек-листы.
Перед началом написания данного документа, согласовывается содержание, приблизительное количество страниц, в каком виде будет предоставлена информация в книге и т.д.
3. Примеры Книги Продаж
Книги продаж могут выглядеть по-разному. Это может быть просто текстовый документ, документ со схемами, таблицами, интеллект-картами, видео-уроками, с перекрестными ссылками и т.д.
Ниже, я приведу несколько скриншотов с разными видами оформлений.
![image1](https://streamtele.com/wp-content/uploads/2019/12/image1.png)
Рис. 1. Видео в документе.
![image2](https://streamtele.com/wp-content/uploads/2019/12/image2.png)
Рис. 2. Общий сценарий обработки текущих клиентов.
![image3](https://streamtele.com/wp-content/uploads/2019/12/image3.png)
Рис. 3. Описание и ссылка на интеллект-карту со скриптом продаж.
![image6](https://streamtele.com/wp-content/uploads/2019/12/image6.jpg)
Рис. 4. Блок-схема стратегии ведения переговоров.
![image4](https://streamtele.com/wp-content/uploads/2019/12/image4.png)
Рис. 5. Интеллект-карта скриптов продаж.
![image5](https://streamtele.com/wp-content/uploads/2019/12/image5.png)
Рис. 6. Ссылки внутри документа на видео-уроки.
4. Что такое База Знаний?
База Знаний компании – это более оцифрованная версия Книги Продаж. Создается она внутри программных продуктов, которые компания использует для обслуживания клиентов, коммуникации внутри компании, обслуживания внутренних процессов и т.д. Это могут быть как комплексные системы (например, корпоративные порталы Битрикс24), так и отдельные task-менеджеры, месенджеры, CRM-системы.
5. Как выглядит База Знаний?
У каждого программного продукта База Знаний выглядит по своему: в виде вики-статьи, дерева статей, в виде ссылок на видео или интерактивные уроки.
Я узко занимаюсь корпоративными порталами Битрикс24 с 2014 года, поэтому, покажу пример именно на базе этой системы.
И лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Смотрите видео-презентацию с конференции Битрикс24:
6. Этапы создания Книги Продаж и/или Базы Знаний?
Купить готовую Книгу Продаж или Базу Знаний невозможно. Ее нужно только создавать под конкретную компанию.
Чтобы создать свою Книгу Продаж или Базу Знаний, нужно выполнить ряд шагов:
- Определиться с содержанием.
- Проработать каждый пункт (цели, стратегии, УТП, отстройка и т.д.).
- Структурировать информацию и подготовиться к написанию.
- Выбрать формат изложения.
- Создать Книгу Продаж.
- Проработать блок для постоянного совершенствования.
- Перенести информацию в ПО, которое использует компания.
Данные продукты можно создавать как собственными силами, так и силами консультантов, которые делают это профессионально.
7. Какую пользу получит бизнес от Книги Продаж?
Правильно созданная и внедренная в процесс работы компании Книга Продаж/База Знаний повышает прибыль не только напрямую, но и косвенно. За счет повышения культуры компании, понимания сотрудниками целей компании, знания четких инструкций и сценариев разговоров, понимания работы бизнеса, сфер ответственности. Все это приводит к ускорению процессов и более четкой работе, повышая не только прибыль, но и лояльность со стороны клиентов.
Написать свою книгу продаж можно по ссылке
***
Владимир Силенко
Эксперт по бизнес-процессам и автоматизации малого и среднего бизнеса.
Золотой партнер Битрикс24 в Украине.