1. Что такое Книга Продаж?

Книга Продаж (другое название Корпоративная Книга Продаж) – это энциклопедия компании, в которой находится вся необходимая информация о работе и процессах компании, правилах, инструкциях, целях, стратегиях компании, УТП, отстройки от конкурентов и т.д.

Разрабатывается этот документ для отделов продаж и маркетинга. Но в некоторых компаниях книга будет полезна и для отделов логистики, производства, бухгалтерии, IT-департамента, отдела послепродажного обслуживания и других участников процесса продаж и производства товаров или услуг.

Объем подобного документа зависит от размера компании, для которой он разрабатывается. Средний объем Книг Продаж — это 45-55 страниц. Бывают книги и по 100 и более страниц, но довольно редко.

2. Обязательные пункты Книги Продаж

Не может быть двух одинаковых Книг Продаж для двух компаний. Эта информация всегда уникальна, как и любой бизнес, поскольку каждый владелец имеет особый набор навыков и стиль ведения дел.

Но, в целом, можно выделить основные пункты данного документа, которые он должен содержать.

Важные элементы Книги Продаж:

  • Знакомство с компанией;
  • Цели и стратегии;
  • УТП и отстройка от конкурентов;
  • Схемы бизнес-процессов;
  • Регламенты и инструкции;
  • Скрипты продаж;
  • Шаблоны документов;
  • Видео-уроки;
  • Чек-листы.

Перед началом написания данного документа, согласовывается содержание, приблизительное количество страниц, в каком виде будет предоставлена информация в книге и т.д.

3. Примеры Книги Продаж

Книги продаж могут выглядеть по-разному. Это может быть просто текстовый документ, документ со схемами, таблицами, интеллект-картами, видео-уроками, с перекрестными ссылками и т.д.

Ниже, я приведу несколько скриншотов с разными видами оформлений.

Рис. 1. Видео в документе.

Рис. 2. Общий сценарий обработки текущих клиентов.

Рис. 3. Описание и ссылка на интеллект-карту со скриптом продаж.

Рис. 4. Блок-схема стратегии ведения переговоров.

Рис. 5. Интеллект-карта скриптов продаж.

Рис. 6. Ссылки внутри документа на видео-уроки.

4. Что такое База Знаний?

База Знаний компании – это более оцифрованная версия Книги Продаж. Создается она внутри программных продуктов, которые компания использует для обслуживания клиентов, коммуникации внутри компании, обслуживания внутренних процессов и т.д. Это могут быть как комплексные системы (например, корпоративные порталы Битрикс24), так и отдельные task-менеджеры, месенджеры, CRM-системы.

5. Как выглядит База Знаний?